Métodos de otimização da conversão + dicas de 25 especialistas

1. Veja o panorama geral

Shanelle Mullin, otimização de aquisição na Shopify

Todo mundo está à procura de uma solução rápida e fácil de implementar para um crescimento instantâneo de 10x. Um ajuste no texto do botão aqui, uma mudança de cor ali. Embora as táticas e hacks de crescimento possam ser mais atraentes do que processos sistemáticos, você deve confiar nesses últimos.

Por quê? Porque tudo é altamente contextual. O que funciona para a Amazon ou Best Buy pode não funcionar para você, por exemplo. Você não pode simplesmente adotar as soluções de outras empresas e esperar que elas resolvam os problemas do seu site.

O processo é um pouco diferente para cada um, mas geralmente é mais ou menos assim:

1. Realize pesquisas qualitativas e quantitativas no seu próprio site para identificar áreas problemáticas.

2. Use as pesquisas para apresentar ideias de testes e experimentos.

3. Priorize essas ideias de testes e experimentos usando um método de priorização, como o ICE ou o PXL.

4. Comece a executar o teste ou experimento de maior prioridade.

5. Analise os resultados.

6. Registre ou arquive os resultados do teste ou experimento.

7. Use os insights do seu último teste ou experimento para criar ideias mais inteligentes de testes e experimentos.

Ben Jesson, CEO e fundador da Conversion Rate Experts

As pessoas sempre nos perguntam sobre as melhores práticas para otimizar a taxa de conversão. Tá ligado, coisas como: botões mágicos que convertem, frases de copywriting "matadoras", layouts vencedores, etc. Infelizmente, esses truquezinhos não levam você muito longe. Na verdade, às vezes não levam a lugar algum.

A verdadeira melhor prática não é um tipo específico de elemento de página. É uma abordagem sistemática e bem definida de CRO (otimização de conversão). Para ver um exemplo, publicamos nossa metodologia, que é significativamente diferente das melhores práticas que a maioria das pessoas segue. Ela não envolve palpites improvisados, nem tem a empolgação e o apelo dos botões mágicos. Esse método foi projetado com base em uma mentalidade simples, mas poderosa: desenvolver uma compreensão empática dos visitantes e clientes do site.

Portanto, quando se trata de melhorar seu site, não tente adivinhar quais são os bloqueios. Descubra. A principal pergunta é "Por que os visitantes não estão convertendo?" A resposta normalmente vem de pesquisas nestas principais áreas:

(i) compreensão dos diferentes tipos e intenções dos visitantes

(ii) identificação de problemas de user experience (UX)

(iii) coleta e compreensão das objeções dos visitantes.

Pode parecer trabalhoso, mas com as ferramentas e fluxos de trabalho certos, não leva muito tempo. Depois comece a planejar seus testes A/B com base no conhecimento e compreensão que obteve com a pesquisa. Quando estiver fazendo testes A/B, você começará a identificar rapidamente a que seus visitantes respondem.

Ryan Kulp, fundador da fomo.com

Primeiro, separe "taxa de conversão" de "quantas pessoas se cadastram".

Cada etapa da jornada do comprador — geralmente chamada de funil — tem uma taxa de conversão que pode ser otimizada. Os profissionais de marketing geralmente definem CRO como inscrições divididas por visitantes e comemoram um aumento de 2% quando mudam as cores do formulário de registro de e-mail.

Para ter um desempenho de alto nível, reconheça que pode haver ganhos maiores em uma etapa anterior, como o tráfego da sua página inicial para a página de inscrição, por exemplo.

Sue Duris, diretora de marketing e experiência do cliente na M4 Communications, Inc.

Vivemos numa era digital em que a jornada do cliente não é linear. Quando entendemos o que o comprador vivencia, podemos traçar um quadro mais preciso de como ele se comporta em diferentes momentos. Assim, temos mais condições de determinar como melhorar cada um desses momentos e conectar os pontos para que os compradores tenham melhores experiências e queiram converter.

Conhecer a jornada do seu comprador o ajudará a ter sucesso e reduzirá substancialmente o tempo entre a conscientização e conversão. Focar nos principais momentos da verdade da jornada do comprador é fundamental.

• O momento zero da verdade (ZMOT) é quando um consumidor percebe que tem um problema e sai em busca de uma solução. Muitos momentos ocorrem aqui devido à busca dos compradores por aprender, descobrir, assistir ou fazer algo. As expectativas dos clientes são altas e é nesse ponto que decisões são tomadas e preferências moldadas. Você precisa estar aqui.

• O primeiro momento da verdade (FMOT) é quando um cliente entra em contato com você e seus produtos pela primeira vez. É a impressão que formam de você, é o ponto em que decidem comprar ou não comprar de você. Que impressão você quer passar? Você quer demonstrar empatia? Desejo de ajudá-los? Envolver-se emocionalmente com eles?

Ao entender o comportamento do comprador, por exemplo, pesquisando e interagindo com ele, você criará um mapa preciso da jornada, conhecerá seus momentos da verdade e poderá oferecer o conteúdo certo no momento certo.

2. Aprenda sobre seus usuários

a) Entenda o mercado

Margo Aaron, redatora e fundadora da That Seems Important

Preste mais atenção ao que seu mercado realmente deseja. Não ao que você quer oferecer a eles. Não ao que você acha que eles precisam. Não ao que seu chefe quer exibir. Não ao que seu gerente disse que você precisa oferecer a eles.

E sim ao que seu mercado realmente deseja.

A conversão tem tudo a ver com a mecânica do desejo. Se você quer que eu me inscreva em algo (clicando, fornecendo meu e-mail, etc.), você precisa me dar algo que eu queira em troca disso. Não vou me inscrever para receber seu whitepaper só porque você acha que é um whitepaper interessante que o faz parecer importante. É necessário que haja um motivo convincente que eu valorize para decidir passar de um estranho a um cliente em potencial.

E para chegar a esse motivo, você precisa prestar atenção ao que o seu mercado deseja.

Sem enrolação, a melhor maneira que eu conheço para melhorar a CRO é realmente ouvir o seu mercado. Em vez de passar por cima das pessoas com o que você acha que querem ou deveriam se importar — vá até onde elas estão e mostre que você é a solução para o seu problema (usando a linguagem e os desejos delas — NÃO OS SEUS). Muitas empresas não sabem realmente quem é seu mercado e o que ele deseja. E é por isso que suas taxas de conversão sofrem.

Johnathan Dane, fundador da Meetkite e KlientBoost

Entenda a psicologia da conformidade e as temperaturas de PPC. Essa é a principal coisa que fazemos na KlientBoost.com para aumentar drasticamente as taxas de conversão para o tráfego de busca, social, display e vídeo.

A psicologia da conformidade é a arte de chegar ao que você deseja (a conversão) como profissional de marketing, fazendo com que os visitantes aceitem/digam sim a solicitações muito menores primeiro. A técnica Breadcrumb é o que usamos para colocar o pé do visitante na porta e, em seguida, convertê-lo a uma taxa mais alta. Mesmo quando adicionamos mais etapas e campos de formulário a uma landing page, podemos aumentar as taxas de conversão fazendo primeiro perguntas não relacionadas a contato e, portanto, conseguimos envolver as pessoas e, por fim, concluir o processo de conversão.

Agora, adicione as temperaturas de PPC (em outras palavras: o tráfego "frio" que nunca ouviu falar de você versus o tráfego "quente" que já comprou de você antes ou que já está no meio do funil de conversão para se tornar um usuário ou cliente) e você começará a entender os diferentes tipos de tráfego (até mesmo SEO/orgânico, e-mail e referência) e como você deve adaptar a CTA (chamada para ação)/oferta a esse tráfego.

Você não pode usar o tráfego de display (que é um tráfego frio) e enviá-lo para um botão de CTA quente e esperar uma conversão. Tudo o mais em relação a redação, layout etc. é secundário em relação ao que foi mencionado acima.

b) Crie relacionamentos com seus clientes

Bianca Darie, especialista em otimização de conversão na Cyberghost

O que eu recomendaria a todos que estão trabalhando na otimização da taxa de conversão seria traduzi-la para relacionamentos off-line. O principal erro que todo mundo comete em algum momento é esquecer que por trás de cada site/produto há outra pessoa que irá interagir com ele. Não um robô, mas um SER HUMANO REAL.

Assim como em um relacionamento off-line, para fazer novos amigos (traduzido como CRO ou conversão), há uma longa jornada que é um processo contínuo:

1. Conheça seu site - Conheça a si mesmo

Aprenda sobre seu site/produto de dentro para fora. Entenda seus pontos fortes, pontos fracos, potencial e assim por diante. Porque, no final das contas, você não pode "vender" algo sobre o qual não sabe nada.

2. Conheça seus usuários - Conheça seus amigos

Pense nos seus usuários como seus amigos. Tente entendê-los e tratá-los de forma diferente dependendo de suas necessidades.

• Como se comportam no fluxo existente? Quais são as dores deles?

• O que tornaria o fluxo atual mais fácil para eles?

• Eles confiam em você?

3. Invista em aprimoramento contínuo - Crie um relacionamento duradouro

Uma conversão nem sempre é uma vitória a longo prazo. Certifique-se de que ainda está em contato com seus clientes de uma forma interativa e humana. Como num ambiente off-line, no início, tudo se resume a como você trata as pessoas ao seu redor, e elas o tratarão da mesma forma.

c) Fale com seus clientes

Joel Klettke, redator para SaaS + B2B na Business Casual Copywriting

A primeira coisa que recomendo é conversar com os clientes, seja numa entrevista ou via pesquisa. Na minha experiência, aqueles que tentam otimizar as conversões tendem a confiar demais na sua capacidade de ter empatia com o público ou de enxergar sua oferta de forma objetiva. Temos a tendência de apostar demais em dados brutos de analytics, ignorando as pessoas por trás dos números. Conversas estruturadas com leads, clientes e ex-clientes sempre serão o caminho mais rápido para o verdadeiro entendimento — mas, infelizmente, provavelmente o mais ignorado.

Joanna Wiebe, fundadora da Copyhackers e Airstory

Comece tentando fazer com que uma pessoa diga sim. Apenas uma. Não um pequeno grupo de pessoas. Nem uma persona. Apenas um indivíduo.

Ouça o que essa pessoa diz. Observe o lugar onde essa pessoa está. Pergunte o que ela está sentindo naquele momento. Ouça o que ela diz. Pergunte mais. Apresente opções de soluções com base nesse exercício de escuta. Ouça sua reação. Aperfeiçoe. E repita.

Isso é o básico de vendas. E é exatamente disso que estamos falando em CRO: otimizar as vendas on-line. Há muita bobagem que as pessoas adicionam na mistura para confundir as coisas, mas se você conseguir vender para um indivíduo, terá uma chance muito maior de escalar para vender para muitos indivíduos. Sujan Patel, fundador da Mailshake e Voila Norbert

Teste a cor de seu botão. Vermelho deixa seus clientes irritados, azul os deixa tristes, portanto, divida a diferença e experimente o roxo. Eles provavelmente serão tomados por um misto de emoções que confundirão com um profundo amor pelo seu produto

... Brincadeira.

A resposta mais óbvia é conversar com seus clientes, saber quais são os obstáculos que enfrentam para comprar seu produto, quais palavras usam para descrever seus pontos de dor e o que estão procurando e adaptar seus materiais de marketing de acordo com isso.

Transformando isso num próximo passo prático: defina uma meta razoável de quantos clientes ou potenciais clientes você pode conversar por semana e faça disso uma de suas tarefas não negociáveis que você completa toda semana.

Grave as conversas (com a devida permissão) para que você possa analisá-las, fazer anotações e detectar padrões na maneira como falam sobre seus pontos de dor e o que estão procurando. Todos os esforços de otimização de conversão que você fizer devem se basear nessas conversas.

Nos primeiros anos da Mailshake, o tráfego era muito pequeno para fazer CRO tradicional, então nos concentramos em conversar com os clientes e obter feedback qualitativo, o que não só levou a taxas de conversão mais altas (pois identificamos e removemos pontos de atrito), mas também melhorou a experiência geral do cliente, o que levou a usuários mais ativos e reduziu a rotatividade.

d) Realize sessões de pesquisa de usuário 1-2-1

Sarah Gurbach, gerente de contas sênior na Seer

Nunca pare de perguntar "por que?" e depois use pesquisas para descobrir.

A pesquisa de usuários começa com dados. A CRO fornece uma grande quantidade de dados que mostram o que funciona e o que não funciona. Isso pode revelar áreas de oportunidade de melhoria, mas para por aí. Ela não lhe diz o que é necessário para aproveitar ao máximo a oportunidade ou o que é necessário para melhorar. Não diz a você por que algo funciona ou não funciona. Cabe a você dar um passo adiante na sua análise.

Isso não significa que você tenha que fazer uma pesquisa de mercado profunda (embora isso ajude). Significa apenas que você precisa perguntar (chamamos isso de pesquisa de mercado enxuta). Você pode usar métodos de pesquisa básicos para descobrir insights e usar essas descobertas para criar cenários de teste. Sim, é uma etapa extra, mas permite que você deixe as suposições de lado e obtenha respostas diretamente dos clientes.

Aqui estão algumas maneiras que recomendo para obter esses insights:

• Enquetes de feedback: o Hotjar oferece ótimas opções para enquetes no site. Há configurações para exibir uma enquete quando o usuário apresenta comportamento indicativo de possível saída sem conversão. Perguntas como "o que está faltando nesta página?" ou "o que você estava procurando hoje?" podem ajudá-lo a identificar se há alguma lacuna na expectativa do usuário e no conteúdo da página.

• Sessões de observação on-line: use os recursos de compartilhamento de tela da Validately para observar seus clientes ou potenciais clientes realizando uma série de tarefas no site. Pergunte a eles seus pensamentos e opiniões ao longo do processo para identificar lacunas, bloqueios ou confusões.

• Entrevistas com clientes: entreviste seus clientes ou pessoas que se encaixem no perfil típico de seus clientes. Basta perguntar a eles quais informações precisam nas landing pages e o tipo de experiência que preferem. Em seguida, teste essas descobertas para ver seu impacto na taxa de conversão.

Após reunir suas descobertas, crie uma lista de hipóteses que gostaria de testar, priorizadas com base no que é a maior prioridade ou tem potencial para o maior impacto em seus negócios. Use as informações de seus clientes para criar conteúdo ou mudanças na UX e execute-as.

Paul Rouke, fundador e CEO da PRWD

Em meus 20 anos de experiência no setor, a pesquisa de usuários é o investimento de marketing mais subvalorizado e subutilizado para ajudar a melhorar a conversão.

Passar um tempo com seus clientes é 100% a maneira mais eficaz e direta de começar a se tornar verdadeiramente centrado no cliente. A UX research pode revelar oportunidades de crescimento estratégico de longo prazo para a sua empresa; exemplos incluem:

• Mostrar que a percepção da sua marca é diferente do que você gostaria ou do que você precisa que seja.

• Descobrir evidências de clientes que exponham oportunidades para sua empresa mudar sua estratégia de aquisição.

• Expor ideias de seus clientes que revelam a oportunidade de aumentar seu LTV desenvolvendo os recursos que estão buscando.

• Ver seus clientes identificarem onde seus concorrentes estão oferecendo uma proposta mais atraente, o que pode alimentar seu planejamento estratégico.

• Descobrir uma grande quantidade de hipóteses para seu roadmap de testes A/B e garantir que você tenha um "Por quê?" genuíno por trás de cada uma delas.

3. Concentre-se na clareza e na facilidade

Nicole Jackson, estrategista de marketing digital na Foundation Marketing Inc.

Meu conselho pode ser resumido em uma palavra: CLAREZA.

Seja claro sobre o que está oferecendo, seja claro sobre o valor que proporciona e seja claro sobre a ação que deseja que o visitante/cliente em potencial tome. Seja "baixe agora", "experimente grátis" ou "inscreva-se hoje", sua solicitação precisa ser evidente.

Quando se trata de landing pages, mantenha sua página simples e coloque sua solicitação principal acima da dobra. Embora haja pessoas que precisem de um pouco mais de incentivo e reafirmação, você precisa encontrar uma maneira de chegar ao seu ponto principal com o mínimo de distrações possível. Tammy Duggan-Herd, PhD, diretora de marketing na Campaign Creators

Minha primeira advertência quando se trata de empregar "melhores práticas" e "hacks" de CRO é que, se um usuário não tiver motivação inicial para realizar uma ação (seja comprar seu produto, baixar seu e-book ou se inscrever para um teste), é altamente improvável que você consiga persuadir ou hackear seu caminho para conversão.

O que me leva à minha segunda advertência: os hacks de CRO geralmente focam muito em ganhos no curto prazo, ignorando completamente os efeitos dessas práticas no seu relacionamento de longo prazo com os usuários. Portanto, qualquer coisa que você faça para "enganar" um usuário para que ele tome uma ação que não estava realmente motivado eliminará a confiança do usuário em você, prejudicando seriamente qualquer perspectiva de um relacionamento de longo prazo.

Então, o que um otimizador de conversão deve fazer se não estiver aplicando hacks de curto prazo ou enganando os usuários para que convertam? Facilite ao máximo para que o usuário realize a ação que já está motivado a realizar. Algumas coisas simples que você pode fazer:

1. Concentre-se em um objetivo do usuário por página. Qual é a única ação que você deseja que o usuário realize?

2. Elimine quaisquer aspectos da página que distraem o usuário de realizar essa ação.

3. Elimine todas as etapas desnecessárias no processo para que o usuário alcance seu objetivo. Cada etapa extra aumenta a probabilidade de o usuário abandonar o site.

4. Quando o usuário atingir a meta, recompense-o. Isso pode ser tão simples quanto garantir que ele chegue exatamente onde esperava, correspondendo à intenção do usuário. Se essa for a ação final no fluxo do usuário, diga "obrigado" ou "parabéns". Isso reforçará positivamente o comportamento e tornará muito mais provável que o usuário conclua ações semelhantes no futuro.

4. Otimize e teste seus conteúdos e mensagens

Claire Suellentrop, consultora de estratégia de marketing na Loveyourcustomers.co

Primeiro: sempre, sempre, sempre comece com uma pesquisa de usuário antes de executar testes. Caso contrário, você estará apenas atirando no escuro.

Segundo: trabalhe para melhorar o conteúdo antes de brincar com o design. Sim, é importante entender os bons princípios de design... mas você não está tentando criar um folheto bonito. Você está tentando criar um site que motive as pessoas a agir. Suas palavras desempenham um papel muito importante (muitas vezes subestimado) nesse processo, geralmente um papel maior do que o do design.

Nichole Elizabeth DeMere, consultora de marketing B2B SaaS

Não é recomendável lançar uma landing page sem uma proposta de valor sólida. Vejo isso acontecer com muita frequência: entro num site e a proposta de valor não transmite o valor do produto. Ela é genérica, vaga ou nem existe. Não há nada que diga aos clientes em potencial, num piscar de olhos, por que deveriam se interessar pelo produto ou como ele os ajuda a resolver seus problemas.

Recomendo que qualquer pessoa que pretenda lançar uma landing page e/ou um produto leia primeiro o livro Value Proposition Design. Embora existam muitas maneiras de trabalhar na sua proposta de valor, essa é a minha favorita. Duas ótimas propostas de valor foram apresentadas recentemente pela Lyft. A empresa tem um mercado bidirecional, um para motoristas e outro para passageiros, e ambas as propostas de valor são muito boas. A proposta de valor do motorista é "transforme milhas em dinheiro" e a proposta de valor do passageiro é "conheça sua viagem 5 estrelas". A primeira é mais forte do que a segunda, na minha opinião, mas a "conheça sua viagem 5 estrelas" basicamente diz aos passageiros que eles terão, com certeza, uma ótima experiência.

John Doherty, fundador e CEO da Credo

Há duas coisas principais que recomendo às pessoas que buscam melhorar suas taxas de conversão.

A primeira é simplificar e otimizar as mensagens de seus canais de aquisição até suas landing pages e, finalmente, até suas páginas de conversão. Por exemplo, se você tiver uma página que direciona tráfego para palavras-chave específicas, mas não tiver uma opção disponível no seu formulário para as necessidades do usuário, você não o converterá. É preciso deixar claro desde o início o que ele está recebendo para fornecer suas informações.

Em segundo lugar, a maioria das pessoas deve focar em expandir seu público antes de começar a otimizar o site para conversões. É muito mais fácil fazer mudanças significativas nas conversões por meio de testes no site do que no aumento do público. Portanto, o trabalho mais árduo de aumentar o público trará resultados maiores, pois seus testes de conversão serão bem-sucedidos ou falharão mais rapidamente se você tiver um público maior.

Eddie Shleyner, gerente sênior de redação na G2Crowd

Se quiser melhorar a taxa de conversão de uma campanha, você deve criar o hábito de testar seu texto ao longo do tempo.

O teste A/B, ou teste de divisão, de seus títulos, subtítulos, corpo do texto e microtexto — um de cada vez — é a etapa mais importante que você pode tomar para entender o ângulo que melhor atrai seu público.

Quanto mais você testar, mais informações obterá sobre o que funciona e o que não funciona. Mantenha os vencedores e descarte os perdedores. Faça isso várias vezes. Isso funciona com e-mails, landing pages, anúncios em banner — qualquer coisa que seja projetada para gerar uma resposta.

É claro que esse processo leva tempo. Portanto, você precisa ser dedicado, consistente e paciente. Mas fique tranquilo, pois seu esforço será recompensado no final.

5. Enfatize valor e credibilidade

Brian Cugelman, cientista comportamental sênior na AlterSpark

A credibilidade da fonte é a chave para conquistar a confiança e a ação do usuário. Ela é estabelecida demonstrando honestidade e competência. Mas o truque é conquistar a credibilidade sendo ético e agindo sempre no interesse do cliente. A psicologia pode ser construída a partir dessa base.

Devesh Khanal, fundador e CEO da Growth Rock

Minha recomendação número 1 é tentar mostrar propostas de valor que estavam ocultas. O que quero dizer com isso? Qualquer site, sejam páginas de produtos de e-commerce ou um site de marketing de SaaS, precisa tomar decisões sobre quais propostas de valor serão exibidas no limitado espaço de tela disponível. Inevitavelmente, você tem que fazer concessões.

Os maiores aumentos de conversão que observamos vêm da adição de elementos que de alguma forma mostram, enfatizam ou revelam propostas de valor que seriam muito difíceis de serem encontradas pelo cliente. Por exemplo, enfatizar uma oferta de frete grátis que, de outra forma, estaria nas letras pequenas, enfatizar alguns recursos do produto que são importantes para o usuário e que eram difíceis de encontrar, enfatizar a economia por produto numa página de carrinho de compras. Tudo isso se enquadra nesse grupo. Para fazer isso bem, você precisa ter um bom entendimento dos valores dos seus usuários. As enquetes do Hotjar podem ser uma maneira de descobrir essas informações. Depoimentos são outra forma e entrevistas mais uma.

6. Faça experimentos e testes

Peep Laja, diretor da CXL

A otimização de conversão é 80% pesquisa e 20% experimentação. Dedique mais tempo e energia à realização de pesquisas de conversão, tanto qualitativas quanto quantitativas.

Somente a pesquisa sobre seu público específico e site específico identificará os problemas específicos que você tem. Após entender quais são os problemas e a gravidade de cada um deles, agora você pode planejar seu roadmap de experimentação. O objetivo dos experimentos é tentar resolver os problemas que você identificou, e não coisas aleatórias. Se você fizer isso, sua taxa de sucesso aumentará significativamente.

Natasha Wahid, lead de marketing na WiderFunnel.com

Vemos muitas empresas lutarem para avançar com a otimização da taxa de conversão porque adotam uma abordagem pontual, testando ideias aleatórias sem considerar se e como essas ideias realmente causarão impacto. Para melhorar continuamente as taxas de conversão no seu site, você deve adotar uma abordagem sistemática.

A otimização da conversão é uma ciência e uma arte, e ambas as mentalidades são necessárias: você precisa de ideação expansiva, bem como validação redutiva. Um processo repetível que oriente a sua equipe por meio da coleta de informações criativas e das etapas científicas subsequentes é crucial. Na WiderFunnel, nossos especialistas utilizam o Infinity Optimization Process, que faz um ciclo contínuo entre exploração e validação com o objetivo de gerar um fluxo interminável de insights e crescimento.

Eu recomendaria começar numa área específica e ampliar seu programa a partir daí. Avalie onde estão as melhores áreas para iniciar os testes para melhorar as taxas de conversão. Considere o framework PIE: o potencial (quanta melhoria pode ser feita), a importância (quão valiosa é essa página ou experiência) e a facilidade (quão fácil é testar aqui, técnica e politicamente). Se você conseguir colocar seu programa de CRO em funcionamento numa área estratégica e gerar ganhos rápidos, poderá criar momentum e escalar os testes no restante do site, melhorando assim as taxas de conversão em todo o funil e jornada do cliente.

Brian O'Sullivan, head de growth marketing na Leadfeeder

1) Conheça as estatísticas. Pode parecer entediante e sem graça, mas é difícil ser um otimizador da conversão eficaz sem conhecer as estatísticas.

Num mundo ideal, cada teste realizado triplicaria a taxa de conversão. Na realidade, você terá testes A/B que não são definitivos. Você também terá partes do funil ou mesmo negócios inteiros que não são adequados para testes A/B devido a números baixos.

Você precisa ser capaz de identificar essas situações e tomar a melhor decisão. Nem sempre é necessário seguir regras predefinidas (95% de significância estatística, por exemplo), mas você precisa saber quando e por que está quebrando essas regras.

2) Acho que a parte mais difícil da otimização é saber quais testes executar. Isso é parte arte e parte ciência. Você deve começar com a parte científica e, com o tempo, ficará mais apto a descobrir a parte artística. A parte científica é:

i) conhecer seus clientes, suas motivações e objeções ii) executar testes para abordar o que você descobriu em i) iii) se seus testes não funcionarem, tente implementações diferentes.

Quando você tiver mais experiência, desenvolverá uma melhor intuição sobre como resolver os pontos de dor dos clientes e também terá uma noção melhor de coisas para tentar que os clientes não mencionaram.

7. Colabore

Nina Bayatti, lead de conversões na ClassPass

Encontre um grupo de especialistas em CRO. Muitas vezes, as equipes de CRO são bastante enxutas para manter uma alta velocidade de testes. Ter pessoas com quem você se sinta à vontade para pedir conselhos e compartilhar aprendizados pode ajudar a acelerar o brainstorming, implementação e gerenciamento da sua estratégia geral de CRO.

Além disso, ter uma equipe que entenda do que você está falando pode ajudar a evitar abordagens duvidosas.