Unique selling proposition (USP): uma definição

Por que ter uma unique selling proposition é importante?

Se você pensar em algumas das marcas mais famosas do mundo, provavelmente conseguirá descobrir suas propostas únicas de valor. A Apple, por exemplo, é conhecida pelo design elegante e moderno, produtos fáceis de usar, confiabilidade, inovação e por ser uma alternativa "descolada" aos PCs. A Zappos, uma loja on-line de calçados, é conhecida por oferecer devoluções gratuitas e fáceis, assim como pelo excelente atendimento ao cliente.

Agora imagine se uma dessas empresas resolvesse mudar isso de repente. E se a Apple lançasse uma série de laptops baratos que não tivessem o estilo exclusivo do Macbook? E se a Zappos mudasse a política de devolução para metade de seus produtos?

É bem provável que os clientes ficassem frustrados e muitos debandassem para os concorrentes. No mínimo, essas mudanças enfraqueceriam as duas marcas. Os elementos que os clientes esperavam da Apple e da Zappos — as USPs exclusivas que as ajudavam a se destacar — não definiriam mais as empresas: a própria base das marcas desmoronaria.

4 exemplos de unique selling proposition

Uma USP bem-sucedida indica claramente aos clientes em potencial por que devem comprar de você. Sua USP pode ser o quão longa ou curta quanto necessário, desde que defina o que torna a sua marca diferente e desejável.

Aqui estão quatro exemplos de USPs de empresas de sucesso:

1. Bosch: Inventado para a vida.

2. Zappos: A empresa de atendimento ao cliente que, por acaso, vende sapatos e roupas.

3. Made.com: Design de alta qualidade, sem preço de alta qualidade.

4. FedEx: Quando absolutamente, positivamente, deve estar lá do dia pra noite.

Quer saber qual é a sua USP? Pergunte a seus clientes.

Afinal, o que faz você se destacar para o seu público-alvo?

Peraí! Não responda a essa pergunta sozinho. Mesmo que você conheça sua empresa e seus produtos com a palma da mão, você não é a melhor pessoa para responder isso.

Se quiser saber como o mundo vê sua marca, precisa perguntar às pessoas que realmente importam: seus clientes! Afinal de contas, foram eles que escolheram sua empresa em vez da concorrência. E mesmo que seu negócio seja a Apple ou Zappos do seu setor, somente o mercado pode dizer se isso é mesmo verdade.

Descubra sua unique selling proposition em apenas dois passos

Passo 1: colete feedback dos seus clientes

a) Realize uma pesquisa pós-compra no seu site para dar aos clientes a chance de explicar o que chama a atenção na sua marca e nos seus produtos. Algumas perguntas que você pode fazer são:

- Como você avalia sua experiência no geral?

- O que podemos fazer para melhorá-la?

- O que quase o impediu de concluir a compra?

Notou que as perguntas são abertas? Isso é especialmente importante porque você não quer plantar ideias na cabeça dos seus clientes ou limitar as respostas com base nas suas próprias suposições.

b) Realize algumas entrevistas com clientes: fale com alguns clientes pagantes e conheça a sua experiência com a marca.

- Peça que falem sobre a primeira vez em que decidiram procurar uma solução para algum problema que sua empresa foi criada para resolver e deixe-os contar sua experiência em detalhes.

- Peça que expliquem o que seu produto faz por eles e como você poderia aprimorá-lo para atender melhor às suas necessidades.

Esse processo lhe dará uma noção de como você se destaca no seu setor e o que pode fazer para construir uma marca ainda mais forte.

Passo 2: crie suas mensagens com base no que aprendeu

Depois de identificar o que seus clientes desejam e por que compram de você, crie suas mensagens de marketing com base na sua USP.

Por exemplo, se os clientes adoram o fato do seu produto ser fácil de usar, enfatize essa USP em seu site, campanhas de e-mail marketing e publicidade paga. Se o seu serviço tiver um preço altamente acessível, certifique-se de que seu mercado-alvo entenda quanto valor obtém ao comprar de você.