Funil de vendas: o que é, exemplos e como criar o seu

A importância do funil de vendas

Um funil de vendas eficaz permite que as empresas visualizem todas as etapas que os prospects percorrem no caminho para a conversão. Cada etapa é uma microconversão que pode ser otimizada para aumentar as conversões no final. Se alguma dessas etapas apresenta uma taxa de abandono maior que a esperada, ela pode ser analisada para ver o que está errado e testar possíveis melhorias.

Ferramentas de funil como o Google Analytics ou nosso próprio Funnels do Hotjar ajudam você a visualizar o fluxo de clientes no seu site e identificar páginas com altas taxas de desistência, mostrando quantos visitantes saem do funil em cada etapa.

Como funciona o funil de vendas?

No funil de vendas tradicional, a etapa de conscientização está no topo: é o ponto de entrada, a parte mais ampla, a primeira etapa do funil. Qualquer pessoa pode começar sua jornada a partir dela como resultado dos seus esforços de geração de leads.

Quando os clientes em potencial entram no funil, eles podem seguir por outras etapas até chegar ao fundo, mas também podem sair em qualquer ponto. Um funil de vendas bem-sucedido é aquele que reduz ao mínimo as desistências.

Cada passo que os novos leads dão no processo de compra representa uma outra etapa do funil, levando-os cada vez mais perto do ponto mais estreito — o ponto de tomada de decisão — que você deseja que seja uma decisão de compra.

Olhando o funil da perspectiva do cliente

Se você olhar o funil do ponto de vista do cliente — desde o momento da conscientização até o momento da decisão de compra — ele não está percorrendo um funil de vendas nem está numa jornada do cliente: está simplesmente fazendo compras.

Em vez de pensar em cada etapa do funil de vendas, os clientes em potencial estão vivenciando cada etapa. Quando você aprende como um funil de vendas funciona do ponto de vista do cliente, consegue entender melhor os pontos de desistência e fazer melhorias em cada etapa do funil de vendas para aumentar as taxas de conversão.

Seu trabalho é tornar cada etapa do funil de vendas o mais simples e indolor possível (talvez até agradável!) para seus prospects, para motivá-los a continuar avançando no funil até o ponto de decisão.

As 6 etapas do funil de vendas

As etapas do funil de vendas são tradicionalmente divididas em três partes:

• Topo do funil: "conscientização" indica a etapa em que o cliente em potencial descobriu sua empresa e está ciente do seu produto de modo geral.

• Meio do funil: "consideração" indica a etapa em que o cliente em potencial demonstrou interesse em seu produto navegando pelo seu site e fazendo pesquisas e comparações de produtos.

• Fundo do funil: "decisão" indica a etapa em que o cliente em potencial atinge o ponto de conversão e decide sair do funil ou comprar o seu produto.

A mágica acontece quando dividimos essas três partes em diferentes etapas, para que possamos identificar os possíveis pontos de abandono.

Etapa 1: visita

Nessa etapa, os clientes em potencial estão chegando à sua landing page e navegando para diferentes páginas do seu site como resultado de suas campanhas de marketing (SEO, mídia social orgânica ou paga, campanhas de e-mail frias ou quentes, etc.).

Eles estão no ponto mais amplo do funil: se estivessem numa loja física e um vendedor os abordasse nesse ponto, o cliente diria: "Estou apenas dando uma olhada".

Etapa 2: lead

Quando o cliente vê algo que gosta, ele dá um passo para baixo no funil e se torna um "lead".

A "etapa do lead" também é chamada de "etapa de interesse" porque, nesse ponto, os leads têm interesse claro no seu produto e podem começar a fazer pesquisas e comparações de produtos. Esse ponto do funil ainda é bastante amplo — o cliente tem um problema e está ciente da solução proposta, mas ainda não tem certeza se o seu produto atenderá ou não às suas necessidades.

Etapa 3: lead qualificado de marketing (MQL)

Nessa etapa, seus leads perceberão uma de duas coisas: ou seu produto tem potencial para funcionar bem para eles ou não tem.

Se você tiver feito sua lição de casa — o que inclui a realização de pesquisas de mercado, sua proposta única de venda (USP) é clara e você adaptou seu funil de vendas para atrair "leads qualificados de marketing" (MQLs) com base em personas de usuários que você criou a partir de dados demográficos e psicográficos (mais sobre isso adiante). Os leads que saem do funil nesse ponto provavelmente não são seus clientes ideais ou seu público-alvo.

Etapa 4: lead qualificado de vendas (SQL)

Quando os clientes em potencial passam de MQLs para SQLs ("leads qualificados de vendas"), isso significa que eles estão chegando ao fim da etapa de "consideração" e quase entrando na etapa de "decisão" do funil e pipeline de vendas.

Os SQLs pesquisaram e compararam produtos e então concluíram que sim, seu produto atende às expectativas e é uma solução viável para o problema deles. Os leads que saem do funil nesse momento são uma oportunidade perdida — eles encontraram outra solução.

A próxima etapa é muito importante para evitar que os SQLs saiam do funil:

Etapa 5: oportunidade

É aqui que sua oferta e call to action (CTA) entram em cena.

Quando um SQL chega a este ponto do funil, ele está a apenas um passo da conversão (quase lá!). Sua USP e CTA podem determinar o sucesso ou fracasso da etapa de oportunidade do funil de vendas. Ou seu produto é a melhor solução ou não é. Seu trabalho é deixar o cliente à vontade: esteja pronto para responder às suas perguntas e fornecer prova social.

Porém, nem sempre uma boa página de vendas é suficiente. Se você tem representantes de vendas (ou é um deles), esta é a hora de considerar a possibilidade de dar aquele empurrãozinho que faltava antes que esses leads de alta qualidade abandonem a jornada do comprador.

Etapa 6: cliente

Eles chegaram lá! Esse ponto do funil é a etapa final — onde ocorre a conversão — e os prospects saem do funil oficialmente como seus mais novos clientes.

Mas seu trabalho não termina aqui. Seu novo cliente escolheu o seu produto entre muitas outras opções disponíveis. Conquiste sua confiança e comprometimento interagindo com eles nesse momento: por exemplo, envie um e-mail de follow-up com recursos e artigos que possam achar úteis ou compartilhe uma pesquisa pós-compra para que possam dizer o que funcionou (e o que não funcionou) durante o processo, para que você possa melhorá-lo para futuros clientes.

Esta etapa final apresenta uma oportunidade para você motivar o cliente a voltar e procurar mais produtos — para se tornar um defensor da sua marca e entrar no ciclo de vendas em vez do funil.

Exemplos de funil de vendas

Você pode usar um funil de vendas para visualizar cada etapa percorrida por um cliente em potencial e descobrir os pontos de abandono ou saída na jornada. Ao investigar os pontos de abandono, você pode aprender como melhorar a user experience e garantir que está alcançando seu cliente ideal.

Neste exemplo, estamos acompanhando as etapas que os clientes em potencial realizam para ir das páginas de uma loja de e-commerce que contêm a palavra "carrinho" no URL até as páginas de sucesso, que marcam o ponto de conversão. Ou seja, neste exemplo, estamos nos concentrando apenas no meio e fundo do funil:

A barra que representa o topo do funil está totalmente preenchida (100%) porque essa é nossa amostra base (todos os usuários que visualizaram a página "carrinho"). Esses usuários já são leads qualificados de vendas (SQL) — o fato de estarem numa página de "carrinho" indica que estão prontos para entrar na etapa de "decisão", após identificarem o produto específico que procuram.

Na segunda etapa, estamos medindo quantos desses usuários foram adiante e clicaram no botão de CTA "Confirmar pedido". O Funnels mostra que 70,3% chegaram a esta "etapa de oportunidade". Mas isso não é tudo.

A última etapa do funil monitora quantos realmente seguiram para o checkout. Acontece que apenas 60,6% da amostra inicial chegou a essa etapa do funil de vendas. Isso significa que estamos perdendo quase 10% dos usuários entre as duas últimas etapas!

A boa notícia? Agora que sabemos o que está acontecendo, podemos procurar os motivos. E o Funnels também podem ajudar com isso.

Para entender por que os usuários não estão convertendo, clique no botão ao lado de "X visitantes desistiram" para assistir a gravações de sessões de pessoas que saíram nessa etapa específica do funil.

As gravações podem revelar um ponto de dor no processo de vendas que ainda não foi resolvido, mas que agora podemos adicionar ao roadmap.

Adapte seu funil de vendas ou marketing aos clientes ideais em 3 passos

Um erro que muitos iniciantes cometem é tentar converter todos que entram no seu funil.

Isso não só não é realista, como também é ineficiente. Uma maneira melhor de aumentar as conversões é começar pelas etapas inferiores do funil (no estágio de conversão ou próximo dele) e trabalhar de trás para frente para melhorar a user experience para os clientes ideais.

1. Crie personas de usuários

Seus clientes ideais são aqueles que mais se beneficiariam com o que você oferece. Quando você cria seu funil com base nas necessidades deles, consegue aumentar rapidamente as conversões.

Para encontrar seus clientes ideais, comece criando uma persona de usuário (um personagem semi-fictício baseado em dados demográficos e psicográficos das pessoas que compram seus produtos) que responde a estas três perguntas:

1. Quem são seus clientes?

2. Qual é o principal objetivo deles?

3. O que os impede de obter o que desejam?

Uma forma de começar é adicionando pesquisas nas páginas do seu site para pedir feedback aos seus clientes. Considere fazer uma pesquisa com os clientes depois que converterem, prestando atenção especial naqueles que quase não converteram. Isso o ajudará a descobrir quais objeções impedem a conversão de prospects semelhantes e a levá-los à próxima etapa do funil.

Outro jeito de coletar esses dados é por meio de entrevistas com clientes: converse com clientes pagantes e peça que falem sobre a primeira vez que procuraram uma solução para algum problema que sua empresa foi criada para resolver. As entrevistas com clientes não fornecerão grandes volumes de dados como as pesquisas, mas ajudarão você a entender e ter empatia com seus clientes ideais. Além disso, muitas vezes chamarão sua atenção para coisas que ainda não tinha percebido — de novos casos de uso dos produtos até dificuldades que você nunca imaginou.

2. Identifique páginas problemáticas

Instale uma ferramenta de funil para começar a coletar dados de tráfego. Aqui estão alguns exemplos de funil para você começar:

• Sites de e-commerce: páginas de produtos > carrinho > checkout > página de obrigado

• Blog: página inicial > páginas de artigos > página de inscrição > página de sucesso

• SaaS: página de inscrição de teste > clique no botão de inscrição > evento de inscrição ocorrido

• Geração de leads: landing page com formulário > clique no botão "enviar formulário" > página de obrigado

Ao coletar os dados, você poderá realizar uma análise do funil e identificar as páginas de alto tráfego e saída de visitantes abandonando seu site.

3. Descubra problemas que precisam ser corrigidos

Depois de identificar suas páginas problemáticas, é hora de se aprofundar. Usar uma combinação de insights de comportamento e ferramentas de feedback do usuário permite que você descubra como seus clientes realmente se comportam e o que acham da experiência:

Mapas de calor mostram onde a maioria dos seus usuários clica, rola e passa o mouse. Ao colocar mapas de calor nas suas páginas mais problemáticas, você terá uma boa noção de como as pessoas interagem (ou deixam de interagir) com elas.

Pesquisas nas páginas ajudam a obter feedback dos clientes para que você possa fazer perguntas diretas às pessoas sobre os problemas que estão enfrentando. Algumas perguntas abertas úteis incluem:

1. O que está faltando nesta página?

2. O que está impedindo você de continuar?

3. O que você estava procurando?

4. Como podemos ajudar?

Gravações de sessões, também conhecidas como reproduções de sessões, dão a você a oportunidade de assistir a gravações de sessões individuais (anônimas). Você pode assistir às gravações de sessões no contexto do feedback recebido. Por exemplo, se o feedback do cliente mostra que as pessoas não estão convertendo porque a página do produto é confusa, assista a várias gravações de pessoas interagindo com a página para determinar qual(is) pode(m) ser o(s) problema(s).