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Como a Brand24 aumentou suas conversões em 300%
Mike Sadowski é o fundador e CEO da Brand24, uma popular plataforma de escuta de midia social. Mike percebeu que as taxas de conversão da Brand24 eram significativamente mais baixas do que o padrão da indústria. Veja como ele resolveu o problema em apenas 12 horas.
Alta taxa de rejeição + baixa conversão = funil esvaziado
Imagine fazer alguns ajustes em seu site e, como resultado, triplicar o crescimento das vendas.
Foi exatamente isso que Mike fez. E depois de ouvir a história dele, você se sentirá inspirado a experimentar por si mesmo.
Brand24 é uma plataforma de escuta de media social que permite aos usuários monitorar suas marcas online. Empresas como Twitch e Uber, juntamente com empresas de médio porte, contam com o software Brand24 para monitorar a percepção das pessoas em torno de suas marcas.
Como a maioria das empresas de SaaS, a Brand24 depende do crescimento liderado pelo produto e incentiva os usuários a se inscreverem para uma avaliação gratuita para testar seu software.
Quando Mike criou o formulário de inscrição para o teste gratuito do Brand24, ele imaginou os usuários fluindo sem problemas: “Imaginamos esse processo como as pessoas apenas preenchendo os dados e clicando em inscrever-se”.
Infelizmente, os números contaram uma história diferente. A métrica que se destacou foi a taxa de rejeição dos usuários que acessam o formulário na página inicial: “Vimos que tínhamos uma enorme taxa de rejeição no formulário de inscrição. Era muito, muito maior do que você poderia imaginar.”
Mike estava determinado a descobrir por que as pessoas estavam saindo e incentivá-las a concluir o processo.
Dois culpados surpreendentes estavam causando a alta taxa de rejeição
Mike não podia confiar apenas em análises para descobrir por que as pessoas estavam saindo de seu site. Ele precisava de uma maneira fácil de observar as pessoas enquanto elas tentavam usar o formulário de inscrição, então recorreu às gravações do Hotjar.
O que ele encontrou:
1. Um campo de código promocional confundia os usuários
Quando Mike começou a assistir as gravações (Recordings), ele não percebeu nenhum grande problema no início.
“Vimos que os clientes não tiveram problemas em preencher o nome da conta e o nome da empresa.”
Mas então Mike percebeu algo interessante: “as gravações sugeriam que a enorme taxa de abandono estava acontecendo no código promocional”.
Brand24’s old sign-up form.
Brand24 exigiu o campo do código promocional, pois forneceu códigos promocionais para parceiros selecionados. Mas parecia que o campo estava causando muita confusão para as pessoas que não tinham códigos promocionais para usar.
Enquanto Mike continuava a assistir às gravações, ele percebeu que nem todos os usuários abandonaram o formulário imediatamente. A atividade nas gravações parou completamente e Mike especulou que os usuários estavam abrindo outra guia em seus navegadores para procurar um código promocional que pudessem inserir. Como diz Mike: “Quem quer pagar o preço total se houver um código promocional?”
2. Os usuários clicavam desesperadamente
A próxima surpresa que Mike descobriu no Hotjar Recordings foi a grande quantidade de cliques dos usuários.
“Vimos usuários clicando em todos os lugares. Eles estavam visitando o blog. Eles estavam analisando os preços novamente. Eles estavam pairando sobre links.”
Mike levantou a hipótese de que o formulário de inscrição continha muitas distrações. “Achamos que era uma boa indicação simplesmente remover todas as distrações do formulário de inscrição.”
Brand24 projetou um formulário de inscrição intuitivo e elegante, sem distrações
Mike e sua equipe gastaram um total de 12 horas redesenhando o formulário. Eles o reduziram para incluir apenas dois campos: um e-mail comercial e uma senha. Eles também eliminaram links desnecessários removendo o cabeçalho, o rodapé e a barra lateral.
Brand24’s new sign-up form.
Para adicionar credibilidade ao formulário, Mike incluiu prova social mostrando o número de inscrições nos últimos 30 dias. (Uma dica, diz ele, aprendeu no blog do Hotjar.)
O novo formulário foi um sucesso instantâneo. As conversões aumentaram de 2,56% para 7,42% – um aumento de 300% – o que depois triplicou as vendas.
“Três vezes mais inscrições com apenas um simples ajuste. Mas você tem que saber o que melhorar.”
Como Mike ressalta, você não pode melhorar o que não conhece. E é aí que entra o Hotjar. Hotjar ajuda a colocar mais contexto por trás de suas análises. Assim como Mike, você pode descobrir por que as pessoas estão abandonando e o que as impede de converter.
“O maior benefício do Hotjar para mim e para nossa equipe é fornecer contexto. Temos nosso próprio data warehouse, importamos dados de ferramentas de CRM e de automação de marketing e sabemos tudo o que podemos saber sobre seus clientes. Mas com todas as estatísticas, ainda sentimos que há um enorme benefício no contexto de apenas assistir a sessões reais de clientes reais, tal como se eu estivesse sentado atrás deles.”
Descobrindo mais maneiras de aumentar as conversões
Mike conhece o valor do design iterativo, por isso, embora os novos formulários tenham sido um enorme sucesso, ele continuou assistindo às gravações para ver o que mais poderia aprender sobre os usuários.
Mike aplicou o novo design de formulário aos formulários de inscrição que os usuários acessaram nas postagens do blog. Esses formulários seguiam o mesmo design minimalista dos demais, mas tinham textos diferentes para título e subtítulo.
Enquanto assistia às gravações, Mike percebeu que os usuários passavam o mouse sobre o termo monitoramento de mídia. Depois de passar o mouse, esses usuários não estavam convertendo. Algo na expressão “monitoramento da mídia” causou confusão.
“Ao conversar com os usuários, percebemos que eles estavam bastante confusos sobre o monitoramento de mídia porque alguns deles descobriram nosso produto por meio de conteúdo que enfatizava diferentes aspectos de nosso produto.”
Ele explicou como alguém, como um gerente de produto que estava lendo conteúdo sobre insights de produtos, pode ficar confuso ao acessar um formulário de inscrição que menciona monitoramento de mídia.
💡 Dica: se conversar com os usuários não é algo para o qual você tem tempo ou orçamento, use Surveys (pesquisas) para obter contexto adicional para suas perguntas candentes.
Brand24 decidiu criar formulários de inscrição separados para várias postagens de blog – cerca de 30 no total – cada um usando uma linguagem ligeiramente diferente dependendo do tópico da postagem do blog. Dessa forma, os usuários não sentem uma desconexão entre o que acabaram de ler no blog da Brand24 e o que estão assinando.
“Ao criar formulários de inscrição separados para artigos específicos, aumentamos nossas conversões em cerca de 20%.”
Mais uma vez, Mike prova o quanto você pode aprender dedicando alguns minutos todos os dias para observar os usuários na natureza.
Obter dados valiosos é muito fácil
Mike usa o Hotjar há mais de oito anos. O que ele mais gosta no Hotjar é como é fácil coletar dados valiosos: “Hotjar pode me dar informações sem vestir as calças, essencialmente!”
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A Brand24 aumentou as conversões em 300%
Brand24 identificou o que estava impedindo os usuários de preencherem o formulário de inscrição. Eles passaram algumas horas redesenhando o formulário e as conversões aumentaram 300%.
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