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Proposition de vente unique (USP) : une définition
Qu'est-ce qu'une proposition de vente unique (USP) ? Une proposition de vente unique (parfois appelée "argument de vente unique") renvoie à l'ensemble des qualités uniques qui distinguent la marque, les services et les produits d'une entreprise de ceux de ses concurrents. Les USP soulignent brièvement les avantages spécifiques d'un produit ou d'une marque en quelques mots ou en une courte phrase.
Une proposition de vente unique solide fait partie intégrante de toute stratégie de marketing. Elle permet à une entreprise performante (qu'il s'agisse d'une petite ou d'une grande entreprise) de se démarquer auprès des clients potentiels dans un environnement concurrentiel surchargé, et de fidéliser les clients existants.
Pourquoi les USP sont-ils importants ?
Pensez à certaines des marques les plus connues au monde et vous pourrez probablement trouver leur USP. Apple Computers, par exemple, est connu pour son design élégant et moderne, ses produits conviviaux, sa fiabilité, son innovation et son statut d'alternative "cool" au PC. Zappos, le magasin de chaussures en ligne, est connu pour ses retours gratuits sans complication et pour son excellent service client.
Imaginez que l'une ou l'autre de ces entreprises change de cap. Et si Apple sortait une série d'ordinateurs portables bon marché qui n'avaient pas le style unique du Macbook ? Et si Zappos modifiait la politique de retour de la moitié de ses produits ?
Il y a fort à parier que les clients se sentiraient frustrés et que nombre d'entre eux se tourneraient vers la concurrence. Tout du moins, ce changement affaiblirait les deux marques. Les éléments que les clients attendaient d'Apple et de Zappos (les USP spécifiques qui leur permettaient de se démarquer) ne définiraient plus aucune des deux entreprises. Les fondements mêmes des deux marques s'effondreraient.
4 exemples de propositions de vente uniques
Une proposition de vente unique réussie indique clairement aux clients potentiels pourquoi ils devraient acheter chez vous. Elle peut être aussi longue ou aussi courte que nécessaire, à condition qu'elle définisse ce qui rend votre marque différente et désirable.
Voici quatre exemples de USP d'entreprises performantes :
Bosch : Des technologies pour la vie.
Zappos : Une société de services qui vend aussi ________.
Made.com : Un design haut de gamme, sans le prix haut de gamme.
FedEx : Quand il faut absolument que le colis arrive avant demain.
Vous voulez connaître votre USP ? Demandez à vos clients.
Qu'est-ce qui vousdistingue auprés de votre cible ?
Ne répondez pas à cette question vous-même. Même si vous connaissez parfaitement votre entreprise et vos produits, vous n'êtes pas la personne la mieux placée pour y répondre.
Si vous voulez savoir comment le monde perçoit votre marque, vous devez poser la question aux personnes qui comptent vraiment : vos clients ! Après tout, ce sont eux qui vous ont choisi parmi tous les autres sur le marché. Et même si vous vous considérez comme l'Apple ou le Zappos de votre secteur, seul le marché peut vous dire si c'est réellement le cas.
Déterminez vos USP en deux étapes seulement
Étape 1 : recueillez le feedback de vos clients
a) Réalisez une enquête post-achat sur votre site web pour donner à vos clients l'occasion d'expliquer ce qui différencie votre marque et vos produits. Voici quelques-unes des questions que vous pouvez poser :
- Comment évaluez-vous votre expérience globale ?
- Que pouvons-nous faire pour l'améliorer ?
- Qu'est-ce qui a failli vous empêcher d'effectuer votre achat ?
Vous remarquerez que les questions sont ouvertes, ce qui est particulièrement important car vous ne voulez pas semer des idées dans la tête de vos clients ou limiter leurs réponses en vous basant sur vos propres hypothèses.
b) Réalisez quelques entretiens avec des clients : parlez avec quelques clients payants et découvrez leur expérience avec votre marque.
- Demandez-leur de vous raconter la première fois qu'ils ont décidé de chercher une solution à un problème que votre entreprise peut résoudre et laissez-les raconter leur expérience en détail.
- Demandez-leur de préciser ce que votre produit leur apporte et comment vous pourriez l'améliorer pour qu'il réponde mieux à leurs besoins.
Ce processus vous donnera une idée de la manière dont vous vous démarquez dans votre secteur et de ce que vous pourriez faire pour renforcer votre marque.
Étape 2 : créez vos messages sur la base de ce que vous avez appris
Une fois que vous avez identifié ce que veulent vos clients et les raisons pour lesquelles ils achètent chez vous, élaborez votre message marketing autour de votre USP.
Par exemple, si les clients apprécient la facilité d'utilisation de votre produit, mettez l'accent sur cette USP sur votre site web, dans vos campagnes marketing par e-mail et dans votre publicité payante. Si le prix de votre service est très abordable, assurez-vous que votre marché cible comprenne la valeur ajoutée obtenue en achetant chez vous.
Laissez vos clients définir votre USP pour vous
Utilisez les outils de feedback de Hotjar pour mieux comprendre qui sont vos utilisateurs et ce qu'ils pensent de votre marque et de vos produits.
