7 mejores prácticas de optimización de la tasa de conversión y consejos útiles de 25 especialistas en CRO

1. Analiza todo el contexto

Shanelle Mullin, Acquisition Optimization, Shopify

Todo el mundo desea encontrar ese truco mágico que se pueda aplicar de forma rápida y fácil para multiplicar por 10 su tasa de conversión, ya sea un pequeño cambio de texto aquí o de color allá. Aunque las tácticas y los trucos para impulsar el crecimiento pueden ser más atractivos que los procesos sistemáticos, deberías confiar en estos últimos.

¿Por qué? Porque todo depende muchísimo del contexto. Por ejemplo, lo que le funciona a Amazon o Best Buy puede que no te funcione a ti. Básicamente, no puedes aplicar las soluciones de otra persona esperando que resuelvan los problemas de tu propio sitio.

Ese proceso puede variar en función de cada caso, pero en líneas generales estos son los pasos que deberías seguir:

1. Lleva a cabo una investigación cualitativa y cuantitativa de tu sitio web para identificar las áreas problemáticas.

2. En función de esa investigación, averigua qué pruebas o experimentos podrías hacer.

3. Ordena por prioridad esas ideas de pruebas y experimentos utilizando un método de priorización, como ICE o PXL.

4. Haz la prueba o el experimento de mayor prioridad.

5. Analiza los resultados.

6. Registra o archiva los resultados de la prueba o del experimento.

7. Aprovecha los insights que hayas obtenido con tu última prueba o experimento para encontrar mejores ideas para seguir experimentando o probando.

Ben Jesson, CEO y fundador, Conversion Rate Experts

La gente siempre nos pregunta por métodos para mejorar la tasa de conversión. Ya sabes: botones mágicos que generan conversiones, palabras infalibles, diseños insuperables, etc. Lo malo es que esos trucos no te llevan muy lejos; de hecho, a veces ni siquiera te llevan a ninguna parte.

La verdadera práctica recomendada no está relacionada con ningún elemento concreto de una página web, sino que se trata de aplicar una estrategia de CRO sistemática y bien definida. Para ilustrarlo con un ejemplo, hemos publicado nuestra metodología, que es bastante diferente de las prácticas recomendadas que sigue la mayoría de la gente. En nuestra metodología no tienen cabida las conjeturas o la improvisación ni la emoción o el atractivo de los botones mágicos. Se basa en una mentalidad simple pero poderosa: empatizar con los visitantes y clientes de tu sitio web.

Por lo tanto, cuando pretendas mejorar tu sitio web, no hagas cábalas sobre cuáles son los obstáculos a los que se enfrentan tus clientes. Averígualo con total certeza. La pregunta clave que debes hacerte es: "¿por qué los visitantes no generan conversiones?". La respuesta se suele encontrar después de hacer una investigación sobre las siguientes áreas principales:

(i) conocer los distintos tipos de visitantes y sus intenciones

(ii) identificar los problemas de la experiencia de usuario

(iii) recopilar y comprender las objeciones de los visitantes

Puede parecer mucho trabajo, pero si utilizas las herramientas y los flujos de trabajo adecuados, no te llevará mucho tiempo. El siguiente paso es empezar a planificar tus pruebas A/B en función de lo que hayas averiguado durante la investigación. Cuando estés haciendo las pruebas A/B, empezarás a observar rápidamente a qué responden tus visitantes.

Ryan Kulp, fundador, fomo.com

En primer lugar, diferencia "tasa de conversión" de "número de personas que se registran".

Cada paso en el recorrido del comprador (a menudo denominado embudo) tiene una tasa de conversión que puede optimizarse. Los profesionales del marketing a menudo definen CRO como el número de registros dividido por el número de visitantes, y hasta lo celebran cuando consiguen un aumento del 2 % después de cambiar los colores de su formulario de registro del correo electrónico.

Para jugar en primera división, se debe ser consciente de que pueden ser más importantes los éxitos que se consigan en un paso anterior, como atraer el tráfico de la página principal a la página de registro.

Sue Duris,Director of Marketing & Customer Experience, M4 Communications, Inc.

Vivimos en una era digital en la que el recorrido de los compradores no es lineal. Cuando comprendemos su experiencia, podemos hacernos una idea más precisa de cómo se comportan en los distintos momentos, lo que a su vez nos ayuda a determinar cómo podemos mejorar cada uno de estos instantes y solucionar las posibles fisuras que puedan existir durante el recorrido, con vistas a optimizar su experiencia y conseguir que quieran completar conversiones.

Conocer el recorrido que siguen tus compradores te ayudará a ayudarles a que consigan su objetivo y acortará considerablemente el tiempo que transcurre desde la fase de atención hasta la de conversión. Es fundamental centrarse en los momentos de verdad clave en el recorrido del comprador.

• El momento cero de la verdad es el primer momento en el que una consumidora o un consumidor se da cuenta de que tiene un problema y se pone a buscar una solución. Durante este momento las personas hacen búsquedas, recopilan datos, investigan, etc. y sus expectativas son altas. Este es el punto en el que toman las decisiones y determinan sus preferencias. Por lo tanto, tienes que estar presente en ese momento.

• El primer momento de la verdad es cuando una clienta o un cliente entra por primera vez en contacto contigo y tus productos, cuando se forma una impresión sobre ti y decide comprarte o no comprarte. ¿Qué impresión quieres darle? ¿Quieres mostrar empatía? ¿Quieres expresar tu deseo de ayudarle? ¿Quieres conectar emocionalmente con esa persona?

Si llegas a comprender el comportamiento del comprador (por ejemplo, haciendo encuestas e interactuando con esas personas), podrás trazar un mapa preciso de su recorrido, conocer sus momentos de la verdad y mostrar el contenido adecuado en el momento oportuno.

2. Conoce a tus usuarios

a) Comprende el mercado

Margo Aaron, copywriter y fundadora, That Seems Important

Presta más atención a lo que realmente quiere tu mercado. No a lo que tú quieres darle. No a lo que crees que necesita. No a lo que tu jefe quiere vender. No a lo que tu jefe dice que tienes que darle.

A lo que tu mercado real-men-te quiere.

La conversión tiene que ver con la mecánica del deseo. Si tú quieres algo de mí (un clic, mi correo electrónico, etc.), tienes que darme a cambio algo que me interese. No te voy a dar mis datos solo porque me ofrezcas un white paper que tú crees que es interesante. Tiene que haber una razón convincente que yo valore para que decida pasar de ser una extraña a un prospecto.

Y, para encontrar esa razón, tienes que prestar atención a lo que quiere tu mercado.

El mejor método que conozco para mejorar la tasa de conversión es escuchar realmente a tu mercado. En lugar de avasallar a las personas con lo que tú quieres o crees que debería importarles, sal a su encuentro y demuéstrales que tú eres la solución a su problema (utilizando su lenguaje y sus deseos, ¡no los tuyos!). Muchísimas empresas pasan de conocer a su mercado y de averiguar qué quiere, y por eso su tasa de conversión se resiente.

Johnathan Dane, fundador de Meetkite y KlientBoost

Comprender la psicología del cumplimiento y las temperaturas del PPC es nuestra prioridad en KlientBoost.com para aumentar drásticamente las tasas de conversión del tráfico de búsqueda, social, de display y de vídeo.

La psicología del cumplimiento es el arte de conseguir finalmente lo que quieres (la conversión) como profesional del marketing, logrando que los visitantes acepten o respondan afirmativamente a peticiones mucho menores primero. La técnica de la miga de pan es la que utilizamos para conseguir poner un pie en la puerta y luego generar tasas de conversión más altas. Por lo tanto, incluso cuando se añaden más pasos y más campos al formulario en una página de destino o sitio web, se pueden aumentar las tasas de conversión haciendo primero preguntas no relacionadas con el contacto para conseguir que interactúen y finalmente completen su proceso de conversión.

Ahora añade a la ecuación las temperaturas de PPC (en otras palabras: el tráfico "frío" que nunca ha oído hablar de ti frente al tráfico "caliente" que ya te ha comprado antes o que ya ha avanzado en el embudo de conversión para convertirse en usuario o cliente) y empezarás a comprender los diferentes tipos de tráfico (incluso SEO/orgánico, correo electrónico y referido) y cómo debes adaptar la CTA (llamada a la acción) u oferta a ese tráfico.

No puedes dirigir el tráfico de display (que es tráfico frío) a un botón CTA caliente y esperar una conversión. Todo lo demás (copywriting, diseño, etc.) viene después de lo anterior.

b) Establece relaciones con tus clientes

Bianca Darie, Conversion Optimization Specialist, Cyberghost

Lo que recomendaría a todo el mundo que esté trabajando en la optimización de la tasa de conversión es que piense en ello como si de una relación no online se tratara. El principal error que todo el mundo comete en algún momento es que se olvida de que detrás de cada sitio web o producto hay otra persona con la que va a interactuar. No un robot, sino un ser humano real.

Al igual que ocurre con las relaciones no online, para hacer nuevos amigos (lo que en CRO equivaldría a conversiones), el camino que hay que recorrer es largo y se debe hacer de forma continuada:

1. Conoce tu sitio web = Conócete a ti

Conoce a fondo tu sitio web o producto. Comprende cuáles son sus puntos fuertes, sus puntos débiles, su potencial, etc. ¿Por qué? Porque, al final, no puedes vender algo de lo que no sabes nada.

2. Conoce a tus usuarios = Conoce a tus amigos

Piensa en tus usuarios como si fueran tus amigos. Intenta comprenderlos y trátales de forma diferente en función de sus necesidades.

• ¿Cómo se comportan en el flujo actual? ¿Cuáles son sus dolores?

• ¿Qué haría que el flujo de salida actual les resultara más fácil?

• ¿Confían en ti?

3. Invierte en la mejora continua = Construye una relación duradera

Las conversiones puntuales no siempre son beneficiosas a largo plazo. Asegúrate de seguir en contacto con tus clientes de una forma humana e interactiva. Al igual que en un entorno no online, al principio todo depende de cómo trates a la gente que te rodea, porque esas personas te tratarán a ti de la misma manera.

c) Habla con tus clientes

Joel Klettke, SaaS + B2B Copywriter, Business Casual Copywriting

Lo primero que recomiendo es hablar con los clientes, ya sea en una entrevista o a través de unauna encuesta. Según mi experiencia, quienes intentan optimizar las conversiones tienden a confiar demasiado en su capacidad para empatizar con su público o ver su oferta de forma objetiva. Tendemos a apostar demasiado por la analíticae ignorar a las personas que hay detrás de las cifras. Mantener conversaciones estructuradas con leads y clientes actuales y perdidos siempre será la forma más rápida para comprenderles y, lamentablemente, es probable que también sea la más ignorada.

Joanna Wiebe, fundadora, Copyhackers y Airstory

Empieza por intentar que una persona diga que sí. Solo una. No un grupo de personas. Ni un user persona. Solo un individuo.

Escucha lo que dice esa persona. Observa dónde está sentada o de pie. Pregúntale por lo que está pasando en ese momento. Escucha lo que dice. Hazle más preguntas. Preséntale opciones de solución basadas en ese ejercicio de escucha. Escucha su reacción. Optimiza. Y repite.

Esto es básico en las ventas. Y de eso es realmente de lo que estamos hablando en CRO: de la optimización de las ventas online. Es cierto que te puedes encontrar con un montón de ruido, pero si lograr vender algo a una sola persona, tienes muchas más posibilidades de vender a muchas más. Sujan Patel, fundador de Mailshake y Voila Norbert

Haz pruebas con el color de tus botones. El rojo enfada a tus clientes y el azul los entristece, así que encuentra un punto intermedio y prueba con el morado. Probablemente les invada una confusa mezcla de emociones que confundirán con un profundo amor por tu producto.

Es broma.

La respuesta más obvia es hablar con tus clientes, saber qué obstáculos encuentran para comprar tu producto, qué palabras utilizan para describir sus puntos de dolor y lo que buscan, y adaptar tus materiales de marketing en función de lo que averigües.

¿Y cómo puedes llevar esto a la práctica? Fíjate un objetivo razonable sobre el número de clientes o clientes potenciales con los que puedes hablar a la semana y conviértelo en una de tus tareas no negociables de cada semana.

Graba las conversaciones (con su permiso) para poder revisarlas, tomar notas e identificar patrones en la forma en la que hablan de sus puntos de dolor y de lo que buscan. Todos las medidas que tomes para optimizar la tasa de conversión se deben basar en estas conversaciones.

Durante los primeros años de Mailshake, no recibíamos el suficiente tráfico como para poner en práctica una CRO tradicional, así que nos centramos en hablar con los clientes y obtener feedback cualitativo. Gracias a ello, no solo conseguimos aumentar las tasas de conversión (ya que identificamos y eliminamos los puntos de fricción), sino que también mejoramos la experiencia general del cliente, lo que hizo que los usuarios fueran más activos y redujéramos los abandonos.

d) Organiza sesiones de investigación de usuario individuales

Sarah Gurbach Senior Account Manager, Seer

Nunca dejes de preguntarte "¿por qué?". Ni de recurrir a la investigación para encontrar la respuesta.

La investigación de usuario empieza con datos. La CRO proporciona abundantes datos que muestran lo que funciona y lo que no. Puede revelar oportunidades de mejora, pero nada más. No te dice qué tienes que hacer para aprovechar al máximo la oportunidad ni lo que se necesita para mejorar. Tampoco te indica por qué algo funciona o no funciona. Depende de ti ir un paso más allá en tu análisis.

Esto no significa que tengas que hacer una profunda investigación de mercado (aunque ayuda). Solo significa que tienes que preguntar (a esto lo llamamos investigación de mercado Lean). Puedes utilizar un método de investigación básico para descubrir insights y, después, basarte en esos hallazgos para crear escenarios de prueba. Sí, es un paso más, pero te permite dejar de hacer suposiciones y obtener la respuesta directamente de tus clientes.

Para conseguir esos insights, estas son algunas de mis recomendaciones:

• Encuestas de feedback: Hotjar ofrece algunas opciones buenísimas para hacer encuestas on-site. Por ejemplo, te permite configurar una encuesta para que aparezca cuando un usuario muestra con su comportamiento indicios de que vaya a abandonar el sitio sin completar una conversión. Hacerle algunas preguntas, como "¿qué le falta a esta página?" o "¿qué estabas buscando hoy?", puede ayudarte a identificar si la página no cumple con alguna de sus expectativas o si el contenido tiene alguna carencia.

• Sesiones de observación online: utiliza las funciones para compartir pantalla de Validately para observar a tus clientes o clientes potenciales completar una serie de tareas. Durante todo el proceso, ve preguntándoles qué piensan y qué opinan, para identificar carencias, obstáculos o elementos confusos.

• Entrevistas a clientes: entrevista a tus clientes o a personas que se ajusten al perfil típico de tu cliente. Pregúntales directamente qué información necesitan en las páginas de destino y el tipo de experiencia que prefieren. A continuación, prueba esos hallazgos para determinar su impacto en la tasa de conversión.

Una vez recopilados los insights, elabora una lista de hipótesis que te gustaría probar y ordénalas por prioridad o por potencial de repercusión en tu negocio. Utiliza la información de tus clientes para hacer cambios en el contenido o en la UX y ponte manos a la obra.

Paul Rouke, fundador y CEO, PRWD

En mis 20 años de experiencia en el sector, he observado que la investigación de usuario es la inversión en marketing más infravalorada e infrautilizada para ayudar a mejorar la conversión.

Pasar tiempo con un cliente es la forma más eficaz y directa de empezar a adoptar una mentalidad centrada en el cliente. Si utilizas métodos de investigación de usuario individuales, puedes descubrir oportunidades de crecimiento estratégico a largo plazo para tu empresa. Por ejemplo podrías:

• Averiguar que tu marca no se percibe como te gustaría o como necesitarías que fuera.

• Encontrar pruebas que demuestren que tu empresa debe cambiar su estrategia de adquisición.

• Descubrir qué funciones buscan los clientes, y que podrías desarrollar para mejorar el valor de vida del cliente (LTV, Customer Lifetime Value).

• Identificar aspectos de tus competidores que les resultan más atractivos a tus clientes, lo que te puede ayudar con tu planificación estratégica.

• Descubrir una gran cantidad de hipótesis que puedes incorporar a tu hoja de ruta de pruebas A/B asegurándote de que cada una de ellas responda a un porqué.

3. Céntrate en la claridad y la facilidad

Nicole Jackson, Digital Marketing Strategist, Foundation Marketing Inc

Mi consejo se resume en una palabra: claridad.

Deja claro qué ofreces, deja claro qué valor aportas y deja claro qué acción quieres que haga el visitante o cliente potencial, ya sea "descárgalo ahora", "pruébalo gratis", "regístrate hoy mismo", etc. Tu petición debe ser evidente.

En lo que respecta a las páginas de destino, procura que sean sencillas y que la petición principal aparezca en la parte superior de la página. Aunque habrá personas que necesiten un poco más de insistencia y seguridad, debes encontrar la manera de que lleguen al punto principal con el menor número posible de distracciones. Dra. Tammy Duggan-Herd, Digital Marketing Strategist, Campaign Creators

Mi primera advertencia cuando se trata de aplicar trucos y las mejores prácticas de optimización de la tasa de conversión es que si un usuario no tiene una motivación inicial para llevar a cabo una acción, ya sea comprar tu producto, descargar tu ebook o registrarse para conseguir una prueba gratuita, es muy poco probable que puedas convencerle o persuadirle para conseguir una conversión.

Lo que me lleva a mi segunda advertencia: los trucos de CRO a menudo se centran demasiado en el corto plazo, ignorando por completo los efectos que estas prácticas pueden tener en la relación a largo plazo con los usuarios. Por lo tanto, cualquier cosa que hagas para "camelar" a un usuario para que haga una acción que en realidad no tenían ninguna motivación para hacer provocará que pierdas la confianza del usuario en ti, lo que perjudicará seriamente cualquier posibilidad de mantener una relación a largo plazo con esa persona.

Entonces, ¿qué puede hacer una persona que esté intentando optimizar la tasa de conversión en vez de aplicar trucos a corto plazo o intentar camelar a los usuarios para que generen conversiones? Facilitarle a los usuarios lo máximo posible el proceso que deban seguir para completar la acción que ya estaban motivados a tomar. Por ejemplo, podría:

1. Centrarse en un único objetivo de usuario por página: ¿cuál es la única acción que quieres que haga el usuario?

2. Eliminar aspectos de la página que puedan distraer al usuario de completar esa acción.

3. Eliminar cualquier paso innecesario en el proceso para que el usuario alcance su objetivo. Cada paso que añadas aumenta la probabilidad de que el usuario abandone.

4. Cuando el usuario alcance su objetivo, recompénsele. Esto puede ser tan sencillo como asegurarse de que llega exactamente donde esperaba, que coincida con la intención del usuario. Si se trata de la última acción de tu flujo de usuario, dile "gracias" o "enhorabuena". Esto reforzará positivamente el comportamiento y hará que sea mucho más probable que complete acciones similares en el futuro.

4. Optimiza y prueba tus contenidos y mensajes

Claire Suellentrop, Marketing Strategy Consultant, Loveyourcustomers.co

Primero: siempre, siempre, siempre hay que empezar por investigar a los usuarios antes de hacer pruebas. De lo contrario, estarás haciéndolas al tuntún.

Segundo: trabaja en mejorar el contenido antes de jugar con el diseño. Sí, es importante conocer los principios del buen diseño..., pero tú no estás intentando crear un folleto bonito, sino un sitio web que motive a la gente a pasar a la acción. Las palabras juegan un papel muy importante (con frecuencia subestimado), a menudo hasta más importante que el diseño.

Nichole Elizabeth DeMere, B2B SaaS Marketing Consultant

No conviene lanzar una página de destino sin una propuesta de valor sólida. Esto es algo que me encuentro con demasiada frecuencia. Entro en un sitio web y la propuesta de valor no transmite el valor del producto. Es genérica, vaga o directamente inexistente. No hay nada que diga a los clientes potenciales en pocas palabras por qué deberían interesarse en el producto o cómo les ayuda a resolver sus puntos de dolor.

Recomiendo a cualquiera que quiera lanzar una página de destino o un producto que primero se haga con el libro Value Proposition Design y trabaje en ello. Aunque hay muchas maneras de trabajar en la propuesta de valor, esta es mi favorita. Por ejemplo, Lyft concibió recientemente dos fantásticas propuestas de valor. Tienen un marketplace bidireccional: uno para conductores y otro para viajeros. Y las propuestas de valor de ambos son muy acertadas. La del conductor es "turn miles into money" (convierte kilómetros en dinero) y la de los viajeros es "meet your 5-star ride" (encuentra tu viaje de 5 estrellas). En mi opinión, la primera es más potente, pero la segunda comunica claramente a los viajeros que tendrán una experiencia fantástica.

John Doherty, fundador y CEO, Credo

Yo tengo dos recomendaciones principales para la gente que quiere mejorar sus tasas de conversión.

La primera es simplificar y unificar los mensajes desde los canales de adquisición a las páginas de destino y, por último, a las páginas de conversión. Por ejemplo, si tienes una página que atrae tráfico de algunas palabras clave concretas, pero en tu formulario no ofreces opciones que se ajusten a las necesidades de los usuarios, no generarás conversiones. Tiene que quedarles claro desde el principio qué van a obtener si te dan sus datos.

La segunda es que la mayoría de la gente debería centrarse en hacer crecer su audiencia antes de empezar a optimizar su sitio para aumentar las conversiones. Es mucho más fácil lograr cambios positivos en las conversiones haciendo pruebas en el sitio que en el tamaño de la audiencia. Por lo tanto, si haces ese trabajo duro de hacer crecer tu audiencia, conseguirás mejores resultados, ya que sabrás más rápido si las pruebas de conversión son un éxito o un fracaso cuando las hagas con una audiencia más grande.

Eddie Shleyner, Senior Copywriting Manager, G2Crowd

Si quieres mejorar la tasa de conversión de una campaña, debes acostumbrarte a ir probando tus textos.

Hacer pruebas A/B o split tests de títulos, subtítulos, cuerpo del texto y microcopy (uno por uno) es el paso más importante que puedes dar para comprender qué atrae más a tu público.

Cuantas más pruebas hagas, más información obtendrás sobre lo que funciona y lo que no. Quédate con las opciones ganadoras y descarta las perdedoras. Y repite el proceso una y otra vez. Funciona con correos electrónicos, páginas de destino, anuncios en banners... cualquier cosa que esté diseñada para generar una respuesta.

Por supuesto, este proceso lleva tiempo. Así que hay que ser diligente y constante, paciente. Ten por seguro, sin embargo, que tu esfuerzo dará sus frutos al final.

5. Haz hincapié en el valor y la credibilidad

Brian Cugelman, Senior Behavioral Scientist, AlterSpark

Generar credibilidad es la clave para ganarse la confianza de los usuarios y conseguir que completen una acción. Se consigue demostrando honradez y competencia. Pero el truco está en ganarse la credibilidad comportándose de forma ética y siempre en interés del cliente. La psicología puede partir de esta base.

Devesh Khanal, fundador y CEO, Growth Rock

Mi recomendación principal es intentar mostrar propuestas de valor que actualmente están ocultas. ¿Qué quiero decir con esto? En cualquier sitio web, ya sean páginas de productos de un comercio electrónico o un sitio de marketing de SaaS, hay que tomar decisiones sobre qué propuestas de valor se muestran en el limitado espacio de pantalla del que se dispone. Por lo tanto, es inevitable tener que dejar fuera algunas de ellas.

Los mayores aumentos de conversión que hemos observado se debieron a añadir elementos que mostraban, destacaban o, de algún modo, desocultaban propuestas de valor que, de otro modo, eran muy difíciles de encontrar para el cliente. Por ejemplo, destacar una oferta de envío gratuito que antes se mostraba con letra pequeña, destacar algunas funciones del producto que son importantes para el usuario y que eran difíciles de encontrar o resaltar el ahorro por producto en una página de carrito de la compra que antes se ignoraba, todo entra dentro de esta categoría. Para hacerlo correctamente, es necesario conocer bien los valores de los usuarios. Las encuestas de Hotjar pueden ser una forma de descubrir esta información. Los testimonios son otra opción, y las entrevistas, otra más.

6. Haz experimentos y pruebas

Peep Laja, director, CXL

La optimización de la conversión es un 80 % de investigación y un 20 % de experimentación. Dedica más tiempo y energía a la investigación de la conversión, tanto desde el punto de vista cualitativo como cuantitativo.

La única manera de averiguar los problemas concretos que uno tiene es investigando su propia audiencia y sitio web. Una vez que se comprenden cuáles son los problemas y la gravedad de cada uno de ellos, se pueden planificar los experimentos. El objetivo de los experimentos es intentar resolver los problemas que se han identificado, no probar cosas al azar. Si se hace así, la probabilidad de éxito mejorará considerablemente.

Natasha Wahid, Marketing Lead, WiderFunnel.com

Hemos observado que muchas empresas tienen dificultades para conseguir cambios significativos con la optimización de la tasa de conversión, porque no siguen una estrategia definida y se dedican a probar ideas al azar, sin pararse a pensar si esas ideas realmente tendrán un impacto ni cuál será. Para mejorar continuamente las tasas de conversión de un sitio web, se debe adoptar una estrategia sistemática.

La optimización de la tasa de conversión es una ciencia y un arte, y ambas mentalidades son necesarias, porque se necesita un espacio para el pensamiento expansivo y otro para la validación reductiva. Es crucial contar con un proceso repetible que el equipo pueda seguir para recopilar información creativa y para dar los pasos necesarios posteriormente desde el punto de vista científico. En WiderFunnel, nuestros especialistas utilizan el Infinity Optimization Process™, que circula continuamente entre la exploración y la validación con el objetivo de generar un flujo infinito de insights y crecimiento.

Yo recomendaría empezar por un área concreta y, a partir de ahí, ir escalando el proceso. Evalúa cuáles son las mejores áreas para empezar a hacer pruebas con el fin de mejorar las tasas de conversión. Ten en cuenta el marco PIE: el potencial (cuánto se puede mejorar), la importancia (qué valor tiene esta página o experiencia) y la facilidad (cómo de fácil es hacer pruebas aquí, desde el punto de vista técnico y político). Si logras poner en marcha tu plan de CRO en un área estratégica y conseguir quick wins, te dará confianza para hacer pruebas en el resto de tu sitio web a fin de, en última instancia, mejorar las tasas de conversión en todo el embudo y el recorrido del cliente.

Brian O'Sullivan, Head of Growth Marketing, Leadfeeder

1) Estudia las estadísticas. Es una tarea aburrida y poco atractiva, pero es difícil optimizar la tasa de conversión de forma eficaz sin conocer las estadísticas.

En un mundo ideal, cada prueba que hagas debería triplicar la tasa de conversión. En la realidad, harás pruebas A/B con las que no obtendrás resultados definitivos. También tendrás partes del embudo o del negocio que no son adecuadas para hacer pruebas A/B debido a los bajos números.

Debes ser capaz de identificar estas situaciones y tomar la mejor decisión. A veces es posible que quieras sacrificar la precisión para obtener un resultado más rápido, no siempre es necesario atenerse a reglas predefinidas (95 % de significación estadística, por ejemplo), pero hay que saber cuándo y por qué romper esas reglas.

2) Creo que la parte más difícil de la optimización es saber qué pruebas hacer. Es en parte arte y en parte ciencia. Deberías empezar por la parte científica y, con el tiempo, irás mejorando en la parte artística. La parte científica consiste en:

i) conocer a los clientes, sus motivaciones y objeciones ii) hacer pruebas para abordar lo que has descubierto en i) iii) si las pruebas no funcionan, prueba otras implementaciones.

Cuando tengas más experiencia, desarrollarás una mejor intuición sobre cómo resolver los puntos de dolor de los clientes y también comprenderás mejor qué cosas debes probar que los clientes no te dicen.

7. Colabora

Nina Bayatti, >Conversion Lead, ClassPass

Encuentra un grupo de colegas especialistas en CRO. A menudo, los equipos de CRO funcionan con poco personal para poder hacer pruebas rápido. Tener un grupo en el que puedas pedir consejo y compartir aprendizajes puede ayudarte a acelerar la lluvia de ideas, la implementación y la gestión de tu estrategia general de CRO.

Además, contar con un equipo que sepa de lo que estás hablando puede ayudarte a que nunca te sientas solo.