6 beneficios de optimizar la tasa de conversión centrándote en el cliente

¿No tienes claro cómo o por qué empezar a optimizar tu tasa de conversión? En este artículo encontrarás los principales beneficios de la CRO y descubrirás cómo pueden ayudarte a triunfar con tu negocio.

6 beneficios de optimizar la tasa de conversión

La CRO a veces tiene mala reputación. Esto se debe a ciertas tácticas que se suelen aplicar para conseguir soluciones rápidas y que consisten en persuadir o presionar a las usuarias y los usuarios para que hagan una compra, en lugar de optimizar el sitio y el producto para ofrecerles más valor. Pero, cuando se hace bien, la CRO puede beneficiar tanto a los clientes como a la organización.

"La CRO centrada en el usuario consiste en hacer que los sitios web sean lo más claros, funcionales y fáciles de usar posible, para que las personas usuarias puedan lograr los objetivos de conversión que tanto tú como ellas desean —afirma Laura Wong, Associate Growth Product Manager de Hotjar—. El principal beneficio de la CRO centrada en el usuario es que todos ganan: la persona usuaria completa una conversión, lo que te hace feliz a ti, y esa persona tiene una gran experiencia, lo que la hace feliz a ella".

A continuación, encontrarás una explicación detallada sobre los principales beneficios que te aporta la CRO centrada en el cliente.

1. Conoce mejor a tus clientes

Para satisfacer realmente las necesidades de tus clientes, tienes que centrarte en encontrar una solución a sus puntos de dolor y, para ello, debes ponerte en su lugar. Una CRO realmente eficaz te ayuda a comprender todos los aspectos del recorrido de tus clientes, la experiencia de producto (PX), y mucho más.

Haz un estudio sobre la CRO de tu sitio para obtener una visión global sobre las personas que interactúan con él y averiguar cómo puedes mejorar la experiencia de usuario (UX) en función de sus necesidades y puntos de dolor. Si haces experimentos de CRO centrados en el usuario, podrás conseguir insights sobre los clientes que, además, podrás aplicar a otros aspectos del embudo y del diseño del producto.

Utiliza herramientas de Hotjar para comprender por qué determinados cambios en el sitio web conducen a mejores conversiones. Observa a las usuarias y los usuarios navegando por tu sitio y entérate en tiempo real de qué piensan exactamente sobre él con las herramientas Surveys y Feedback, lo que te permitirá profundizar en tus experimentos de CRO para que puedas seguir centrándote en atender las necesidades de tus clientes y resolver sus problemas.

2. Reduce los costes de adquisición

Si estás invirtiendo recursos en atraer tráfico nuevo a tu sitio web, la CRO te ayudará a amortizar al máximo el gasto en publicidad y otras inversiones convirtiendo a los usuarios nuevos en clientes. La optimización de las tasas de conversión de sitios web de comercio electrónico, por ejemplo, se centra en conseguir que las usuarias y los usuarios de las páginas de destino lleguen a la tienda.

Las personas usuarias no deberían tener que buscar el valor que les aporta tu sitio. Utiliza las iniciativas de CRO centradas en el cliente para averiguar qué quieren y dáselo haciendo que tu sitio sea lo más fácil de navegar posible.

Cuanto más orientes la experiencia de usuario (UX) de tu sitio web a las conversiones, menos le costará a tu organización captar nuevos clientes.

Primero, utiliza herramientas como Google Analytics para identificar patrones de comportamiento clave y problemas en el recorrido del usuario. A continuación, reproduce grabaciones de sesiones de Hotjar y analiza el feedback de las usuarias y los usuarios para comprender qué les frena a la hora de completar una conversión cuando llegan a tu sitio, lo que te permitirá mejorar la experiencia del cliente (CX) y reducir los costes de adquisición.

3. Aprovecha el tráfico que ya recibe tu sitio web

No tienes por qué atraer tráfico nuevo a tu sitio web para aumentar conversiones. En vez de eso, céntrate en optimizar tu sitio web para las usuarias y los usuarios que ya tienes y sacarle el máximo partido a las iniciativas de marketing y de optimización para motores de búsqueda (SEO) que ya tienes en marcha.

Ofrece un diseño UX fantástico y centrado en la CRO para absolutamente todos los visitantes, en lugar de centrarte únicamente en aquellas personas que visitan tu sitio por primera vez. Esta estrategia te permitirá atraer a los visitantes recurrentes y animarles a que completen conversiones (y quizás hasta te recomienden a sus amistades y colegas del trabajo).

4. Aumenta el valor del tiempo de vida del cliente

Hacer una auditoría CRO te ayudará a identificar qué customer journeys o recorridos del cliente funcionan bien y cuáles debes mejorar. Por ejemplo, utiliza las analíticas de CRO y los insights sobre las personas usuarias para identificar a tus clientes más fieles; después, muéstrales mensajes de "bienvenida" en momentos clave de su recorrido (por ejemplo, si vuelven a tu sitio tras una larga ausencia) y recomendaciones de productos personalizadas.

Uno de los principales beneficios de la CRO es que te ayuda a comprender y segmentar a tus usuarios para dirigirlos hacia la compra de los productos o servicios que mejor satisfagan sus necesidades. Esto, a su vez, se traduce en más clientes recurrentes y un mayor valor por cliente a lo largo de toda su experiencia con el producto.

5. Haz que la UX de tu sitio sea más funcional

Con la optimización de landing pages, se suele mejorar también la UX en general sin ni siquiera pretenderlo. Las iniciativas de CRO centradas en el cliente, con las que se consiguen insights sobre los usuarios, como hacer encuestas o analizar mapas de calor, te ayudan a que hagas los cambios necesarios para garantizar que todas las tareas de tu sitio web sean fáciles de llevar a cabo y que cada paso del proceso de conversión fluya de forma lógica. Durante la auditoría de CRO, podrás identificar áreas en las que los visitantes del sitio web se atascan o que les generan confusión, como botones de navegación y CTA que no son lo suficientemente claros. Después, toma medidas para solucionar estos problemas de UX.

La optimización de la UX y la CRO tienen el mismo objetivo: hacer que tu sitio web sea accesible, atractivo y fácil de usar. Elimina bugs del sitio web y analiza datos cualitativos y cuantitativos para guiarte a la hora de decidir qué actualizaciones debes hacer en las páginas y priorizar los puntos de dolor de los usuarios que afectan a las conversiones. Con estas medidas podrás mejorar tanto la CRO como la UX.

6. Mejora la PX y la reputación de tu marca

Utilizar la CRO para mejorar el recorrido general del cliente demuestra a las usuarias y los usuarios que realmente te preocupas por su experiencia integral con tu empresa. Con las iniciativas de CRO centradas en el usuario no se trata solo de animar a las usuarias y los usuarios a que compren o de aumentar los ingresos de la empresa, sino de ayudarles a encontrar valor en tu producto y darles confianza en que les ayudará a alcanzar sus objetivos.

Las mejoras de la CRO de una empresa aumentan la confianza de las personas usuarias en la marca y sus productos; por ejemplo, las actualizaciones del sitio web que mantienen una combinación de colores y otros elementos de marca similares le resultarán familiares, pero modernas.

Los clientes suelen probar varias opciones diferentes antes de tomar una decisión final o hacer una compra, así que es importante que te diferencies ofreciendo un valor único y una imagen de marca coherente a tus clientes.

No olvides el poder del boca a boca: es mucho más probable que los usuarios recomienden un sitio web optimizado y fácil de usar que transmita claramente el valor de la conversión que un sitio con un recorrido de usuario confuso.

4 limitaciones de la CRO

Aunque la optimización de la tasa de conversión tiene muchos beneficios, priorizar la CRO por encima de todo también presenta algunas limitaciones.

A continuación, se incluyen algunas que pueden surgir cuando se pone demasiado empeño en la CRO y cómo superarlas.

1. La CRO no te aportará una visión completa

Solo con la tasa de conversión no puedes saber todo lo que necesitas sobre tus clientes o el rendimiento de tu sitio web. Cuando los equipos se centran únicamente en implementar soluciones rápidas de CRO o se obcecan con los KPI de CRO, no llegan a conocer los verdaderos motivos por los que las usuarias y los usuarios completan o no conversiones.

Para superar esta limitación, debes esforzarte por conocer realmente a tus clientes y crear un sitio y un producto que satisfagan sus necesidades. Si quieres conseguir este objetivo, todo lo que hagas debe estar pensado para ellos, tanto si añades una nueva función como si eliminas una antigua, lo que aumentará las conversiones de forma natural. Puedes y debes analizar las tasas de conversión, pero asegúrate de ir más allá de la CRO para comprender las acciones, pensamientos y sentimientos de las usuarias y los usuarios, y céntrate en ellos.

2. Una mayor tasa de conversión no significa necesariamente un aumento de los ingresos

Recuerda que la tasa de conversión no te indica el número exacto de conversiones o de visitantes de tu sitio web, sino solo el porcentaje de visitantes que completan las acciones que tú quieres que lleven a cabo en tu sitio. Por lo tanto, un aumento de la tasa de conversión no se traducirá automáticamente en un aumento de los ingresos, especialmente si el número total de usuarios que visitan tus páginas de destino es menor.

Analiza tu tasa de conversión poniéndola en contexto con otros datos clave sobre los usuarios, como las visitas al sitio web, los ingresos, su feedback, etc., para obtener insights sobre lo que realmente les anima a interactuar con tu sitio o completar una compra.

3. Es imposible optimizar el sitio web para todos los usuarios

No hay dos usuarios que respondan exactamente igual a las actualizaciones de CRO que lleves a cabo. Por eso, es importante que hagas auditorías y pruebas y pidas feedback para intentar averiguar cómo reciben la mayoría de los clientes los cambios que hagas en tu producto.

Es imposible complacer a todo el mundo, pero sí que puedes asegurarte de que estás optimizando tu sitio web para el mayor número de usuarios posible.

4. Un aumento del tráfico web puede significar en realidad una menor tasa de conversión

Si inviertes mucho tiempo y recursos en aumentar el tráfico del sitio web, pero estos nuevos visitantes generan conversiones a un ritmo inferior a los anteriores, la tasa de conversión disminuirá.

Sin embargo, esto no siempre es malo, ya que podrías estar obteniendo un mayor número de ventas o mayores ingresos con este tráfico, aunque su tasa de conversión ya no sea tan alta. Si tu equipo se centra exclusivamente en la CRO, podría alejarse del objetivo de impulsar el crecimiento o aumentar las ventas generales. Para evitarlo, aborda la CRO desde una perspectiva integral y analízala en contexto con otras métricas, lo que ayudará a tu equipo a tener más posibilidades de conseguir buenos resultados y a alcanzar los objetivos de la empresa y de los usuarios.

Recoge los frutos de la optimización de la tasa de conversión

La CRO puede ayudarte a mejorar la experiencia general de los clientes con tu producto y a aumentar los ingresos de tu organización. Siempre y cuando abordes la CRO desde un punto de vista integral y te centres en comprender y atender las necesidades de tus clientes, la CRO es una excelente forma de mejorar las conversiones, el valor del cliente y la satisfacción del usuario.