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Unique Selling Proposition, USP (Alleinstellungsmerkmal): eine Definition
Was ist ein Unique Selling Proposition? Ein Unique Selling Proposition (auch Unique Selling Point oder Alleinstellungsmerkmal) meint eine Reihe einzigartiger Eigenschaften, die die Marke, die Dienstleistungen und die Produkte eines Unternehmens von denen der Konkurrenz unterscheiden. USPs heben die spezifischen Vorteile eines Produkts oder einer Marke in wenigen Worten oder einem kurzen Satz hervor.
Ein starkes Unique Selling Proposition ist ein wesentlicher Bestandteil jeder Marketingstrategie: Es ermöglicht einem erfolgreichen Unternehmen (egal, ob es sich um ein kleines oder ein großes Unternehmen handelt), sich bei potenziellen Kund:innen auf einem überfüllten Wettbewerbsmarkt hervorzuheben, und sorgt dafür, dass bestehende Kund:innen immer wieder kommen.
Warum sind USPs wichtig?
Wenn du an einige der bekanntesten Marken der Welt denkst, kannst du dir wahrscheinlich vorstellen, was ihre USPs sind. Apple zum Beispiel ist bekannt für sein elegantes, hochmodernes Design, seine benutzerfreundlichen Produkte, seine Zuverlässigkeit, seine Innovation und als „coole“ Alternative zum PC. Zappos, der Online-Schuhhändler, ist bekannt für kostenlose, problemlose Rücksendungen und hervorragenden Service.
Stell dir vor, eines dieser Unternehmen würde etwas anderes machen. Was wäre, wenn Apple eine Reihe von preiswerten Laptops herausbringen würde, die nicht den einzigartigen Macbook-Stil haben? Was wäre, wenn Zappos das Rückgaberecht für die Hälfte seiner Produkte ändern würde?
Die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass die Kund:innen frustriert wären und sich für die Konkurrenz entscheiden würden; zumindest würde diese Änderung beide Marken verwässern. Die Elemente, die die Kund:innen von Apple und Zappos erwarten – die spezifischen USPs, die sie von anderen abheben – würden beide Unternehmen nicht mehr auszeichnen: Das Fundament beider Marken würde bröckeln.
4 Beispiele von USPs
Ein erfolgreiches Alleinstellungsmerkmal sagt potenziellen Kund:innen eindeutig, warum sie bei dir kaufen sollten . Dein USP kann so lang oder kurz sein wie nötig, solange er definiert, was deine Marke anders und begehrenswert macht.
Hier sind vier Beispiele für erfolgreiche USPs von Unternehmen:
Bosch: Technik fürs Leben.
Zappos: A service company that just happens to sell ________.
Made.com: High-end design, without the high-end price tags.
FedEx : When it absolutely, positively has to be there overnight.
Du möchtest deinen USP herausfinden? Frage deine Kund:innen.
Was macht dein Unternehmen für deine Zielgruppe so besonders?
Moment! Beantworte diese Frage nicht selbst. Auch wenn du dein Unternehmen und deine Produkte in- und auswendig kennst, bist du nicht die beste Person, um diese Frage zu beantworten.
Wenn du wissen möchtest, wie die Welt deine Marke sieht, musst du die Menschen fragen, auf die es wirklich ankommt – deine Kund:innen! Schließlich sind sie diejenigen, die dich vor allen anderen auf dem Markt gewählt haben. Auch wenn du dich für den Apple oder Zappos deiner Branche hältst, kann dir nur der Markt sagen, ob das wirklich stimmt.
Finde deine USPs in nur zwei Schritten heraus
Schritt 1: Sammle Feedback von deinen Kund:innen
a) Führe eine Umfrage nach dem Kauf auf deiner Website durch, damit dir deine Kund:innen erklären können, was sie an deiner Marke und deinen Produkten besonders schätzen. Fragen, die du dabei stellen könntest, sind:
- Wie würdest du dein Gesamterlebnis bewerten?
- Was können wir tun, um es zu verbessern?
- Was hätte dich beinahe davon abgehalten, deinen Kauf abzuschließen?
Wie du siehst, sind das alles offene Fragen. Das ist besonders wichtig, weil du deinen Kund:innen keine Ideen in den Kopf setzen oder ihre Antworten auf der Grundlage deiner eigenen Annahmen einschränken solltest.
b) Führe eine Handvoll Kundenbefragungen durch: Sprich mit einigen zahlenden Kund:innen und erfahre mehr über ihre Erfahrungen mit deiner Marke.
- Bitte sie, dir zu erzählen, wie sie das erste Mal nach einer Lösung für ein Problem gesucht haben, worauf dein Unternehmen spezialisiert ist, und lass sie ausführlich über ihre Erfahrungen berichten.
- Bitte sie, zu erläutern, was dein Produkt für sie leistet und wie du es verbessern kannst, damit es ihren Bedürfnissen besser entspricht.
Auf diese Weise erhältst du ein Gefühl dafür, wie du dich in deiner Branche abheben und was du tun kannst, um eine noch stärkere Marke aufzubauen.
Schritt 2: Gestalte deine Botschaften auf der Grundlage deiner Erkenntnisse
Sobald du herausgefunden hast, was deine Kund:innen wollen und warum sie bei dir kaufen, kannst du deine Marketingbotschaft passend zu deinem USP formulieren.
Wenn deine Kund:innen zum Beispiel begeistert sind, dass dein Produkt einfach zu bedienen ist, solltest du diesen USP auf deiner Website, in deinen E-Mail-Marketingkampagnen und in deiner bezahlten Werbung hervorheben. Wenn dein Service sehr preisgünstig ist, musst du sicherstellen, dass deine Zielgruppe versteht, wie viel Mehrwert sie bekommt, wenn sie bei dir kauft.
Lass dir von deinen Kund:innen sagen, was dein USP ist
Verwende die Feedback-Tools von Hotjar, um tiefere Einblicke in deine Nutzenden und ihre Meinung über deine Marke und Produkte zu erhalten.
